Resenha “Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões”

Resenha Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões

1 - Livro

Titulo do livro : “Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões”
Autor : Bruce Patton
Número de páginas : 214
Editora : Imago
Local e data : Rio de Janeiro, 2005

2 – Resumo do Livro

I – O problema
No inicio o autor mostra como as pessoas na maioria das vezes quando se depara com uma negociação se comportam, embora que lidemos com negociações diariamente, rotineiramente, não é fácil conduzi-las. Comumente encontramos três maneiras padronizadas de negociar: com cortesia, aspereza ou com atitude intermediária a estas. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas esses talvez não sejam os mais sensatos. O que fazer, então?
Patton propõe um modo diferente de negociar, baseada em princípios, fundada nos méritos. Conforme descrito a seguir:

II - O método
Separe as pessoas dos problemas
A primeira lição deste item é não confundir é confundir as emoções com o problema central da negociação. É preciso separar a substância (objeto da negociação), do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que você a deixe desabafar. Delegação de tarefa com implicância. É muito comum funcionários reclamarem por sempre terem que fazer tudo, que a pessoa que delegou suas tarefas não gosta dele, porém o que dificilmente as pessoas pensam é que essas delegações estão sendo direcionadas a este exatamente por serem mais capazes, pois a pessoa que delegou a tarefa confiar mais nela para a realização da tarefa. Negociadores têm emoção, valores, diferentes antecedentes e pontos de vista, são