Remunerando a força de vendas

• A remuneração

pode ser competitiva, equitativa e vista desta forma não só pelo próprio funcionário, como pelo mercado e seus colegas de trabalho.
•A remuneração

de um profissional deve ser vista pela organização como fator motivacional.

• A recompensa

pela realização de um trabalho pode ser tanto financeira como não financeira.

O salário de um profissional de vendas é composto de:
Valores Fixos Comissões; Prêmios. Além de outros benefícios diretos e indiretos, inerente ao cargo ou à organização.

Existem dois tipos de recompensa financeira; Recompensa Financeira:
A recompensa financeira direta, que pode ser composta pelo salário mais prêmios, comissão de vendas ou a participação nos resultados. A recompensa financeira indireta que pode incluir férias, gratificações, horas extras, 13º salário e benefícios sociais, como assistência médica e odontológica, salário-educação, vale-refeição ou restaurante no local, convênios, etc..

Recompensa não financeira:
Envolve questões motivacionais, tais como reconhecimento, auto-estima, segurança no emprego e o orgulho de pertencer à organização.

Existem basicamente três formas de remuneração: 100% fixo, 100% variável e misto (fixo + comissão), no misto o percentual pode variar de fixo e comissão. A forma de remunerar a equipe de vendas varia para cada empresa.

Salário fixo Recompensam-se os resultados de longo prazo Força de vendas concentrada em atividades Cultivar e preservar os negócios já existentes Controles rígidos Orientação para trabalho em equipe Melhores talentos são desenvolvidos dentro da empresa Prefere-se a estabilidade A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discriminá-los”

Comissão Recompensam-se os resultados de curto prazo Força de vendas concentrada em resultados Caçadores buscando sempre novos negócios Vendedores mais livres Orientação para o “herói” (individual) Melhores talentos são levados para a equipe de vendas Prefere-se arrojo e iniciativa A