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O que é a Negociação e Porque Negociar?
Segundo Jesuíno, J.C. (1992) in “A Negociação, Estratégias e Tácticas”, a negociação é, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjunta numa situação de conflito de interesses, num contexto de interacção estratégica ou de interdependência, implicando, por isso mesmo, um mínimo de dois participantes, cujas decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a negociação ocorre para resolver tão-só conflitos de objetivos e nela a ideia chave subjacente é o ratio de troca, dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os negociadores, sendo que o processo não é reproduzível numa situação futura, caracterizando-se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.
A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as conveniências de várias entidades se chocam na medida em que, cada uma procura satisfazer as suas necessidades.
Através de negociação as partes procuram encontrar, via diálogo, uma solução. Na melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente às partes envolvidas e, na pior, produz dissonâncias e, eventualmente, conflito. Em todo o caso, o estádio de negociação ou a tentativa de a alcançar é sempre preferível às alternativas iniciais que, em princípio, são sempre mais pobres.

Características da Negociação
Um processo de negociação envolve vários domínios, pelo que se torna complexo traçar um perfil genérico e transversal aplicável a todos os procedimentos ao nível da negociação. Ainda assim é possível apresentar um conjunto de pontos universais a todo o tipo de negociações:
- A negociação pressupõe a existência de duas partes ou várias partes;
- A procura da negociação verifica-se quando se eleva o/um conflito de interesses entre várias pessoas ou entidades;
- Não existe negociação se não houver uma perspectiva/expectativa de influência de cada uma das partes sobre as restantes;
- Num dado momento, a preferência pela