Psicologia do consumidor

INTRODUÇÃO
Conforme Raimar Richers (Professor – Fundador da Escola de Administração de Empresas de SP, da Fundação Getulio Vargas), “ Nenhuma faceta do marketing mereceu, até hoje, tanta atenção pela pesquisa científica quanto o comportamento do consumidor”.
O processo de decisão de compra de um bem ou serviço atravessa as seguintes cinco fases: pré-disposição, busca, avaliação, escolha e reação.

Pré-disposição Em nada adianta tentar oferecer algo a alguém que não seja receptivo a esta oferta. A pré-disposição resulta de uma multiplicidade de fatores psicológicos gerados, na sua maioria, na nossa infância, sob influência de nossos pais, professores ou outras “autoridades” que formam nossos sistemas de valores. Pode ser influenciada por estímulos externos (publicidade), porém, só conduz a compra se associada harmoniosamente com nossa pré-disposição. Este processo provoca conflitos, consciente ou não, que se manifestam através da pergunta: compro ou não?
A Busca Através da busca de informações procuramos diminuir os conflitos provocados pela dúvida “compro ou não?” Pode ser inconsciente ou envolver estudos ao confrontar-mos duas marcas distintas de um produto sofisticado, com características semelhantes. Vai desde um rápido olhar na prateleira do supermercado até investigações sistemáticas de catálogos ou visita de showrooms. Como principais fontes de referência para o processo de busca, temos as informações armazenadas em nossa memória e o confronto entre marcas, sendo esta a forma mais fácil e convincente para tomada de decisão, pois permite a contraposição direta entre produtos. Devido a esta tendência, o sucesso da estratégia de marketing de uma empresa depende, em boa parte, da sua habilidade em apresentar seus produtos de maneira mais convincente do que seus principais concorrentes.

A Avaliação Das cinco fases do processo decisório esta é a mais delicada e menos sujeita a generalizações quanto ao relacionamento entre as variáveis. Nesta