Princípios de Negociação

Características da Negociação Primal- Páginas 24 a 34

As negociações adotadas se iniciam com as estratégias, táticas e opções estabelecidas pelos participantes, para que assim as divergências alcancem a superação.
Sem treinamento e sem conhecimentos em negociação dificulta chega a um acordo, A negociação ideal acontece quando a pessoa exerce o seu poder para obter o desejado e ainda assim manter o relacionamento, para alguém obter tudo o que se deseja a outra parte terá que lhe conceder tudo o que quer e ainda assim sair satisfeita no final do processo, ou seja, sem frustrações.

Dilema da escolha entre ganhos e relacionamento

Com o passar da evolução humana, quando o ser humano se senti desafiado na obtenção de seus interesses se deixa levar pelas emoções, o que causa interferência nas discussões substantivas. Com isso fica o dilema na escolha entre conquistar os interesses ou manter a relação, como se fosse impossível conquistar ambas simultaneamente. O principal fator da negociação primal esta em estabelecer uma alternativa obrigatória entre obter ganhos e manter relacionamentos.

Negociação Primal: Luta

Na escolha da luta, o negociador primal exerce todo seu poder em defender seus interesses, em conquistar ganhos sem considerar os relacionamentos. Ao sentir que seus interesses foram negados, rejeita as proposições do outro, em uma forma de defesa ferindo os sentimentos dos outros e assim destruindo o relacionamento. Dessa forma o outro negociador passa a ser um adversário, e o relacionamento colocado em segundo plano. Agregando a agressividade em defesa dos seus interesses. Assim transformando a negociação em uma guerra.

Negociação primal: fuga ou esquiva

Na presença do dilema entre obter o desejado ou manter o relacionamento, é provável que o negociador opte pela fuga ou esquiva, Essa escolha é pessoal definida pela personalidade.
O negociador que adota a negociação primal por fuga ou esquiva, com o passar do tempo perceberá que fez