Planejamento estratégico

Métodos de treinamentos

* Aulas expositivas. São imprescindíveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial, em que a administração deseja orientar os vendedores sobre certos procedimentos. Proporciona condições para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo. * Debates. São utilizados com muita frequência em programas de reciclagem. Sua grande vantagem é permitir a participação de todos de forma interativa. * Estudos de casos. Consiste em apresentar uma situação real, em que os vendedores analisam e discutem as melhores soluções pra o assunto apresentados. * Dinâmica de grupo. Os temas são debatidos em pequenos grupos * Mesa-redonda. Um tema é debatido e colocado em discussão para todos os presentes. * Simulação. Consiste em teatralizar uma situação, na qual um participante faz o papel de vendedor e o outro o de comprador. Os demais participantes assistem à apresentação analisando seus pontos fortes e fracos para discussão no final. Todos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentação pode constatar suas fraquezas e corrigi-las. Os outros, pela observação, desenvolvem capacidade analítica, corrigindo seus próprios defeitos, outros métodos são: demonstrações, leituras, boletins informativos, palestras, cursos externos, livros de exercícios e workshop.

PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDAS

* O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela.
A maioria das empresas dedica a primeira parte do treinamento a temas institucionais, nos quais estão incluídos a história e os objetivos da empresa, o esquema de organização e as linhas de autoridade.

* O vendedor deve conhecer seus produtos
Durante o treinamento deve ser mostrado ao trainee como são julgados os produtos e como funcionam em várias utilizações, isto é, os seus benefícios para os clientes.

* O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência
O vendedor deve conhecer perfeitamente os