Persuasao e oratoria tecnicas

Américo de Sousa

A Persuasão
Estratégias da comunicação influente

Universidade da Beira Interior
Covilhã

Conteúdo
1

Retórica: discurso ou diálogo?
1.1 O despertar da oratória . . . . . . . . . . . . . .
1.2 A técnica retórica de Aristóteles . . . . . . . . .
1.3 A retórica clássica: retórica das figuras . . . . . .

5
5
11
26

2

A nova retórica
2.1 Crítica do racionalismo clássico . . . . . . . . .
2.2 Por uma lógica do preferível: demonstração versus argumentação . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3 A adesão como critério da comunicação persuasiva
2.4 Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas
2.5 Amplitude da argumentação e força dos argumentos
2.6 A ordem dos argumentos no discurso . . . . . . .

31
31
35
42
51
69
72

3

Retórica, persuasão e hipnose
77
3.1 Os Usos da Retórica . . . . . . . . . . . . . . . . 77
3.2 Da persuasão retórica à persuasão hipnótica . . . 116

4

Conclusão

5

Bibliografia
191
5.1 Obras citadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
5.2 Obras consultadas . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

183

4

Américo de Sousa

www.bocc.ubi.pt

Capítulo 1
Retórica: discurso ou diálogo? 1.1

O despertar da oratória

Desde sempre os gregos foram inveterados amantes da palavra, apreciando a eloquência natural mais do que qualquer outro povo antigo. A comprová-lo estão os brilhantes discursos que enchem as páginas da Ilíada e as fervorosas palavras que os comandantes militares dirigiam às suas tropas antes de entrar em combate.
Os próprios soldados caídos na guerra eram logo honrados com solenes discursos fúnebres. Mas foi com o advento da democracia que esse interesse pela eloquência e oratória cresceu de uma maneira explosiva. Compreende-se porquê: o povo - onde não se incluíam, nem as mulheres, nem os escravos, nem os forasteiros passou a poder reunir-se em assembleia geral para tratar e decidir de todo o tipo de questões. Assembleia geral que era ao