PERSUASÃO

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A PERSUASÃO
Estratégias para uma comunicação influente 1
(Tese de mestrado em Ciências da Comunicação)

Américo de Sousa, Universidade da Beira Interior
Março/2000
http://www.bocc.ubi.pt/pag/sousa-americo-persuasao-0.html

Introdução
O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos territórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentação e a sedução. A retórica, porque originariamente concebida como “a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente” (Aristóteles, Retórica, Madrid:
Alianza Editorial, 1998, p. 52); a argumentação, na medida em que visa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório às teses que se apresentam ao seu assentimento” (C. Perelman, O império retórico, Porto: Edições ASA, 1993, p. 29) e, finalmente, a sedução, porque a resposta do auditório pode também “nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adesão” (M.
Meyer, Questões de retórica: linguagem, razão e sedução, Lisboa: Edições 70, 1998, p. 20). É este contexto teórico de solidária vizinhança e interdependência funcional que Roland Barthes alarga ainda mais quando propõe que "a retórica deve ser sempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas
(Gramática, Lógica, Poética, Filosofia)” (Cit. in Perelman, C., O império retórico, p. 21). O mesmo se diga de Chaïm Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retórica, “é igualmente necessário precisar as suas relações com a Dialéctica” (C. Perelman, O império retórico, p. 21). Já se antevê, por isso, a extrema dificuldade que aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitação de fronteiras entre os diferentes domínios teóricos presentes num processo de comunicação persuasiva. Mas se, desde Aristóteles, a retórica tem por objectivo produzir em alguém uma crença firme que leve à anuência da vontade e correspondente acção, então, no âmbito deste estudo, fará todo o sentido admitir uma aproximação conceptual entre a retórica e a persuasão. Aliás,