Os 4ps da danone

Os 4Ps da DANONE

Gioji Okuhara, um executivo nissei-brasileiro, com profunda experiência em multinacionais de varejo, assumiu a direção geral da divisão de lácteos da Danone Brasil, em 1999, para comandar uma pequena “revolução”, como assim entendeu. A DANONE tinha de se diferenciar dos pequenos fabricantes regionais do mercado de iogurtes, que surgiram com a explosão de consumo do Plano Real, e também das grandes empresas multinacionais e regionais, como Nestlé, Parmalat e Vigor. Primeiro, ele foi agressivo na melhora do relacionamento com o varejo, melhor gerenciando os canais, criando rentabilidade em diferentes plataformas, do hipermercado à padaria da esquina. Depois, partiu para a aquisição da concorrente regional, a Paulista. Em seguida, investiu no aumento de market share de iogurtes com inovações e diversidade em sabor, “educando” o consumidor quanto à alimentação saudável e à praticidade.

E, resumidamente, esses conceitos definiram as métricas para implementação de um projeto denominado 4Ps da DANONE, liderado por Okuhara, que visava acelerar o crescimento em um futuro de médio prazo. Nada a ver com os conceitos conhecidos dos 4Ps do marketing, de Kotler. O primeiro P, de Produto, apresentava valor agregado e inovação ao consumidor, usando a estratégia de duas marcas, Danone e Paulista, com forte base promocional em mídias. O segundo P, de Produtividade, aliada à rentabilidade, com responsabilidades e comprometimento, do chão da fábrica à cadeia de suprimentos, criava sinergia com todas as linhas da empresa. O terceiro P corresponde a Ponto-de-Venda, onde realmente as ações acontecem, devendo ser excelente em todos os aspectos. O quarto e último P é de Pessoas que fizessem diferença, que fossem bem treinadas, desenvolvidas e