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LÚCIO BICALHO MAGALHÃES NETO
MBA GESTÃO ESTRATÉGICA E ECONÔMICA DE NEGÓCIOS
TURMA: T*GEV 24FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS – FGV – 2013

INTRODUÇÃO

O modelo de vendas Spin se tornou amplamento adotado por grandes companhias. Na verdade, mais da metade das Fortune 100 o utilizam paratreinar suas forças de vendas e universidades e escolas de negócios também o usam para ensinar seus alunos. Com o passar do tempo, mais e mais pessoas se interessaram pela metodologia que vem evoluindodesde a sua concepção.

Ele foi desenvolvido a partir de uma grande pesquisa baseada em mais de 35 mil tentativas de venda. A pesquisa deveria responder uma pergunta que vinha assombrando milhares depessoas que estavam envolvidas em vendas de alto valor agregado B2B. A pergunta era: Existe habilidades específicas que fazem com que pessoas tenham sucesso em vendas grandes? Ou venda é venda eentão as habilidades são comuns tanto em vendas pequenas como em vendas grandes?

A pesquisa mostrou que pessoas que eram bem sucedidas em vendas pequenas, tinham um desempenho terrível quando o produtoou serviço ofertado ganhava complexidade. Ela mostrou também que vendedores bem sucedidos em grandes vendas possuíam um conjunto de habilidades especiais, estas habilidades especiais foram chamadas deHabilidades SPIN.

A metodologia de vendas SPIN consiste em um conjunto de idéias e habilidades necessárias para realizar uma venda com sucesso em negócios grandes ou complexos.DESENVOLVIMENTO DO TEMA

Vamos iniciar analisando uma descoberta básica resultado do grande estudo realizado. A pergunta básica a ser respondida foi:

Quem é a pessoaque mais fala em uma venda realizada com sucesso?

Através da contagem do número de palavras ditas por cada pessoa em milhares de reuniões ou ligações de venda, foi confirmado algo que há muito...