Negociação aplicada

6697 palavras 27 páginas
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Centro Universitário Sant’ Anna
Gestão Comercial
2º Semestre - BM 12 – Noturno

Negociação Aplicada “Carlos Pessoa”
Estratégias e Táticas

Liderança e Negociação
Professora: Renata Coelho

Barbara Clementino RA: 60871126
Marcelo dos Santos Barea RA: 60659128
Natália da Silva Chaves RA: 61195129
Renata rocha Santos RA: 60504121
Rosana de Jesus Moreira RA: 60299123

Sumário
Introdução_________________________________________________________1
Estratégias e Táticas_________________________________________________2
1 Estratégia dos fornecedores_______________________________________2
1.1 Diferenciação____________________________________________________2
2 Estratégias (defesa) do consumido___________________________________2
2.1 Compras dirigidas________________________________________________2
2.2 Evitar custos de mudanças________________________________________2
2.3 Promover fontes alternativas qualificadas____________________________2
2.4 Promover padronização___________________________________________2
2.5 Criar uma ameaça de integração para trás____________________________2
3 Táticas comumente utilizadas na negociação__________________________2
3.1 Sedução________________________________________________________3
3.2 Conexão________________________________________________________3
3.3 Comparação_____________________________________________________4
3.4 O bom e o Mau___________________________________________________4
3.5 Surpresa________________________________________________________5
3.6 Descompressão (Tática do bode)___________________________________6
3.7 Escalada________________________________________________________7
3.8 Não ética_______________________________________________________8
3.9 Consideração finais sobre táticas___________________________________8
4 Movimentos na negociação (técnicas de concessão)____________________8
4.1 Por que precisamos fazer concessões_______________________________8
4.2 Como fazer concessões na

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