Negociação aplicada

ENTRAVES
Os especialistas do comportamento humano costumam afirmar que os sentimentos mais fortes dos seres humanos são: * Justiça * Amor (ou ódio) * Fé
O ser humano não tolera injustiça, uns mais e outros menos, mas no geral todos abominam a injustiça. O amor e o ódio estão presentes na própria essência da humanidade.
E A FÉ? O ser humano não vive sem fé, independente da religião.
Para as pessoas se tornarem líderes tem que ter os sentimentos dos sonhos compartilhados, admiração e respeito por esse alguém.
Sem exceção, todos os lideres têm uma “aura de confiança” em torno deles e, com isso, atraem a admiração e o respeito de seus seguidores. * Não se pode construir uma relação sólida e duradoura baseada na mentira ou em propostas desonestas.
POR QUE O BLEFE FERE A SINCERIDADE?
Muitas negociações têm caráter de interesse pessoal e carregam, em si, incentivos a mentira ou, pelo menos, a atitude enganosa, e com isto os negociadores, comportam-se como se estivessem jogando pôquer. Blefam porque suas verdadeiras posições não devem ser mostradas ao outro (o objetivo, no caso, é fortalecer o próprio poder da negociação).
Em todo tipo de negociação, ambas as partes tentarão obter o melhor resultado para si. Assim não podemos dizer que o interesse próprio é agir com má-fé.
O blefe representa apenas a forma na condução da negociação.
A essência, entretanto tem que ser verdadeira.
O blefe é considerado fraude quando ele fere a essência da relação.
Uma declaração fraudulenta é quando o declarante faz uma representação consciente de fato material ou dado falso, na qual a vitima se baseia e pode ser enganada.
Ex: Fraude é quando um vendedor de automóveis volta o odômetro do carro e vende ele como se fosse mais novo e menos usado.
A definição de fraude compreende a situação em que o declarante esteja consciente do fato que está representando enganosamente: a declaração é intencional.
CREDIBILIDADE
Significa cumprir aquilo que se prometeu.