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Negociação: dicas fundamentais para conseguir resultados
Quando duas ou mais pessoas querem fazer alguma coisa juntas (ir ao cinema, comprar ou vender um objeto ou fundar um associação, por exemplo), precisam utilizar algum tipo de mecanismo para ficar de acordo. A menos que o façam por telepatia, precisa-se de um processo explícito de tomada de decisões mutuamente aceitáveis.

A negociação é um destes processos. Roger Fischer e William Ury, do Harvard Negotiation Project, definem a negociação da seguinte maneira:
É uma comunicação de ida e volta, pensada para conseguir acordos quando você e aqueles do outro lado têm interesses, alguns comuns e outros opostos. É uma maneira simples de você obter o que quer dos outros.
Existem três critérios para avaliar uma negociação: deve produzir um acordo, deve ser eficiente e deve melhorar as relações entre as partes ou, pelo menos, não deteriorá-las.
A negociação é geralmente voluntária e seu objetivo é chegar à resolução de um conflito. A menos que uma pessoa viva isolada do mundo, a maioria das interações sociais e comerciais envolvem processos de negociação. Daí a importância de poder negociar com efetividade.
Tipos de negociação
A negociação pode ser de dois tipos:
• Competitiva: baseada na tomada de posições.
• Cooperativa: baseada nos interesses.
Alguns vêem a negociação como uma competição, uma contenda com um prêmio fixo e um único vencedor. Na negociação competitiva uma das partes faz a oferta inicial e a outra replica com uma contra-oferta. Depois de várias idas e vindas, chega-se a um ponto de acordo. É como repartir 10 pedaços de bolo: cinco para cada um; três para um e sete para o outro, etc..
Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um “perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador. As negociações competitivas terminam freqüentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas.
Na negociação competitiva, os negociadores podem ser fortes ou