NEGOCIA O

NEGOCIAÇÃO

A negociação permeia as interações de praticamente todo o mundo nos grupos e nas organizações. Há a mais óbvia: sindicatos barganham com empresas. As menos óbvias: administradores negociam com funcionários, colegas e chefes; vendedores negociam com clientes; agentes de compras negociam com fornecedores. E a sutil: um funcionário aceita fazer o trabalho de seu colega por alguns minutos em troca de algum benefício futuro. Hoje, nas organizações baseadas no trabalho em equipe, nas quais os membros precisam trabalhar com colegas sobre os quais não têm nenhuma autoridade e com quem não podem sequer compartilhar a chefia, as habilidades para a negociação tornam-se críticas.
Vamos definir negociação como o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. Usamos os termos negociação e barganha com a mesma conotação.

ESTRATÉGIAS DE BARGANHA

Existem duas abordagens gerais para a negociação, a abordagem distributiva e a barganha integrativa.

Barganha Distributiva

Você vê, em um jornal, um anúncio de um carro usado. Parece ser exatamente o que você procura. Você vai ver o carro. Ele está ótimo e você quer ficar com ele. O proprietário diz o preço. Você não quer pagar tanto assim. Vocês dois, então, negociam o preço. Essa estratégia de negociação é chamada de barganha distributiva. Sua principal característica é que ela opera em condições de soma-zero: tudo o que eu conseguir ganhar será às suas custas, e vice- versa. Com referência ao exemplo do carro usado, cada dólar que o vendedor tirar do preço será um dólar que o comprador poupará. Por outro lado, cada dólar a mais no preço será um dólar de prejuízo para o comprador. Assim, a essência da barganha distributiva é a negociação sobre o tamanho da fatia que cada um consegue obter de uma única torta.
Na barganha distributiva, a tática usada é tentar fazer com que o oponente concorde com seu ponto-alvo, ou chegue o mais perto possível