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1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Por que negociar?
Pessoais
Comerciais
Políticos
Jurídicos
Sociais
Outros

CONFLITOS A B + NEGOCIAÇÃO SOLUÇÃO INTERESSES
3. “ Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) CONCEITOS “ Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

4. Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPERO Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Concessões para cultivar relacionamento Concessões como condição do relacionamento Separe as pessoas do problema Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Invente opções de benefícios mútuos Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos

5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Etapas do processo de Negociação
Planejamento:
1.1) Definição de Objetivos
1.2) Determinação da Margem de Negociação
1.3) Formulação de Hipóteses
1.4) Preparação do ambiente
“ Quebra de Gelo”
3) Exploração
4) Confronto
3.1) Apresentação da Proposta
3.2) Sabatina
3.3) Contraproposta
3.4) Acordo
5) Avaliação
6. 1. Etapa de planejamento
Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas.

7. 1.1.