Motivação de Compra

PONTIFICIA UNIVERSIDADE CATÓLICA PARANÁ
COMUNICAÇÃO SOCIAL – PUBLICIDADE E PROPAGANDA
PSICOLOGIA

ALINE FERNANDA DA SILVA
JÉSSICA GUBERNATTE
PAULO LUVIZOTTO
VÍVIAN MARIA PINHEIRO MACIEL

2013

Introdução
Todo processo de compra inicia-se em função de uma necessidade do consumidor. Esse desejo de satisfazer a necessidade é chamado de motivação. Quando uma necessidade é gerada o consumidor entra em estado de tensão, impulsionando-o a eliminar essa necessidade.
O marketing tem como objetivo satisfazer a necessidade do consumidor, ou seja, diminuir a tensão causada pela necessidade de se obter algum produto/serviço. Por essa razão, entender o que leva o consumidor a realizar a compra é essencial. Tipos de necessidade
Existem alguns tipos de necessidades: utilitária (onde existe algum benefício prático ou funcional) e hedônica (uma necessidade que envolve experiências e emoções, como acreditar que algum produto irá satisfazer sua necessidade de alegria e autoconfiança), as biogênicas (que são indispensáveis, como alimento e água) e as psicogênicas, (que são adquiridas pela cultura em que a pessoa está envolvida, como status e poder).
Qualquer necessidade pode ser eliminada de diversos modos, sendo que o consumidor é influenciado por fatores pessoais e culturais, ou seja, cada pessoa procede de uma forma para satisfazer tal necessidade.
Diversas teorias foram criadas para explicar porque o consumidor se comporta de um determinado modo, sendo que a maioria delas concorda que as pessoas tem uma quantidade finita de energia que deve ser direcionada para certas metas (pag. 156).
Teoria do Impulso
Dentre essas teorias, a teoria do impulso diz que as necessidades biológicas produzem um estado desagradável de agitação. Esse estado leva a uma meta, que visa reduzir ou eliminar o estado desagradável, para que um estado de equilíbrio seja