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Técnicas de Negociação
Tema 1

Questão 6 – Quais são as características e táticas usadas em uma negociação, segundo o modelo de Jung. As características são: Não cooperativo - Age de acordo com seus interesses. Cuidadoso - Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Simpático – Acredita no relacionamento de confiança. Cooperativo e questionador – Busca a eqüidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Já as táticas usadas na negociação são: Coerção, medo e ameaça. Abstenção, adiamento e atraso. Cordialidade e paciência. Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Questão 7 - Descreva a preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes, em uma negociação. A weltanschauungen afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor. A weltanschauungen pode apresentar-se surpreendemente contrária ao conjunto de valores do indivíduo. A como um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo especifico. Esse autor destaca que a weltanschauungen orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele. Um dos autores que se destacam na literatura sobre visão sistêmica, define weltanschauungen como visão de mundo, estrutura mental ou paradigma. Ainda segundo esse autor, as weltanschauungen interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas.

Questão 8 – Escreva sobre as entradas de um sistema de negociação. As entradas são o começo do processo de um sistema tais como, Diferença individuais - são características pessoais de cada negociador de como lidar com o problema, como se portar perante o negocio, como falar, a maneira de se vestir; Valores pessoais – é uma característica íntima do negociador, que envolve sua cultura, como foi criado e sua ética; Interesses Comuns – são os interesses semelhantes dos