Marketing

Revista de Administração Nobel, Nº 03, p. 59-70, jan./jun.2004

O comportamento do consumidor – Fatores que influenciam em sua decisão de compra

MARCIA APARECIDA RODRIGUES VIVIANE DA SILVA JUPI
RESUMO Este trabalho objetiva apresentar o ato de consumo, onde são demonstrados os fatores que levam o consumidor a decidir pela compra. Para Kotler e Armastrons (1993), os fatores de influência na decisão de compra são: motivações, personalidade, percepções dos consumidores. Também não podemos deixar de destacar as variáveis, que são muito importantes no ato da compra: As Classes Sociais, as Variáveis Sociais, as Variáveis Econômicas e as Variáveis Culturais. Estas variáveis irão classificar o consumidor na sociedade. Palavras-chave: Ato de consumo. Consumidores. Compra. Variáveis Sociais. Variáveis Econômicas. Variáveis Culturais. Classes Sociais.

CONSIDERAÇÕES INICIAIS O presente trabalho tem por objetivo demonstrar o comportamento do consumidor e o seu papel na economia, demonstrando que, mais do que nunca, é importante saber o que cada consumidor busca no mercado para satisfazer suas necessidades. Poderá ser verificado que o consumidor é influenciado por vários fatores que vão determinar o seu poder de compra, como, por exemplo, as classificações sociais a que cada um pertence. De grande importância também no ato de compra, estão as variáveis sociais, ou seja, os valores e estilos de vida de cada consumidor e os grupos que ele oferece influências, como família, amigos, parentes e até grupos de relações formais e informais. Um fator de muita influência no consumo é o econômico e o cultural, pois depende muito a que classe econômica o consumidor pertence para poder usufruir de

Revista de Administração Nobel bens, produtos e serviços. O fator cultural, por sua vez, vai determinar o comportamento de cada grupo, conforme a sua classificação. Serão apresentadas também as etapas pelas quais o consumidor vai passar até decidir por uma compra e qual vai ser a sua