Marketing

30-11-2012

Formador: Vítor Carvalho

Identificar as funções do vendedor na óptica do Marketing e aplicar técnicas de comunicação no processo da venda

Perspetiva de Marketing (hard selling e soft selling)
• Funções do vendedor na óptica do Marketing
Competências do Profissional de Vendas
• Competências Comportamentais
• Competências Técnica
Competências de comunicação na venda
• Venda e o processo de comunicação
• Técnicas de controlo da comunicação
• Escuta activa
• Linguagem comercial/ palavras negras
• Comunicação não verbal

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Avaliação e regulamento
MOMENTO

1

MÉTODO

Teste de avaliação
(Trabalho Individual - Sala)

DATA

PONDERAÇÃO

Aula xxxx

90%

Óptica de Vendas
Baseia-se no facto de que os clientes não comprarão os produtos da empresa se esta não realizar vendas em grande escala em paralelo com esforço de venda/publicidade. Tal acontece com os produtos que os consumidores normalmente não pensam comprar
(enciclopédias, urnas).
Estas indústrias têm de saber abordar as pessoas e convencê-las dos benefícios do produto. A principal preocupação é vender o produto, mais do que satisfazer o cliente; é vender o que produzem e não produzir o que os clientes procuram. A maior parte das empresas segue esta óptica quando tem excesso de produção.

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Óptica de Vendas
Desvantagens:
Não aposta em ligações rentáveis de Longo-Prazo com os clientes, focando-se apenas em transações no Curto-Prazo. Assume-se, assim, que o cliente gostará do produto, ou se tal não acontecer, esquecerá o desapontamento que teve e irá comprá-lo novamente mais tarde.

Estas suposições estão erradas. Estudos mostram que clientes insatisfeitos não voltam a comprar - quando, em média, um cliente satisfeito conta a 3 a sua boa experiência, 1 insatisfeito conta a 10 a sua má experiência. (in mktvendas.blogspot)

Óptica de Marketing
Alcançar metas da organização depende da determinação das necessidades e