Marketing

Case: IBM

1 - Que problemas você vê nos objetivos, estratégias, estrutura e remuneração da força de vendas da IBM?
Podemos perceber que um dos principais erros da IBM foi o de não atentar ao mercado que estava à sua frente, mercado esse que se modificava com rapidez.
A IBM tinha um foco distorcido em relação a seus objetivos, uma vez que a mesma focava em vender seus produtos a qualquer preço, independente do gosto e das necessidades de seus clientes. Usavam como estratégia de vendas a persuasão a qualquer custo, usando de certa inocência ou até mesmo de ignorância por parte dos clientes. O sistema de remuneração era baseado na venda dos mainframes, ou seja, os vendedores sofriam uma forte pressão a fim de vender tais produtos enquanto não ganhavam, a não ser uma “tapinha nos ombros”, como diz o texto.
2 – Que objetivos você estabeleceria para a força de vendas da IBM, e que estratégia, estrutura e plano de remuneração você criaria para atingir seus objetivos? Identifique os tradeoffs envolvidos à medida que você for tomando cada uma dessas decisões.
Para alcançar o objetivo de ser reconhecida como uma empresa provedora de soluções.
A IBM necessita adotar uma nova postura, uma estratégia onde passe a ouvir seus clientes e a se preocupar em vender soluções para estes e não puramente produtos.
Os vendedores nesse contexto, de vender soluções, trabalhariam junto com os clientes na descoberta de suas necessidades e procurando formas que ajudem a IBM em satisfazê-las. Passando a integrar, caso necessário, produtos de terceiros, em busca de promover as melhores soluções para seus clientes. Com isso, esses não precisariam contratar várias empresas e sim a empresa que oferece uma solução completa para os seus problemas.
As atividades de venda seriam reestruturadas e se adotaria um misto da estrutura da força de vendas por produto com os colaboradores tendo conhecimento da complexidade dos produtos ofertados; com a estrutura da força de vendas por cliente,