Marketing

Comportamento do Consumidor

Bruno Bastos

UFCD 0377

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 Identificar e analisar os principais comportamentos e atitudes dos consumidores no processo de decisão de compra.  Variáveis explicativas
 Análise do processo de tomada de decisão
 Intervenientes no processo de decisão de compra  Riscos ponderado

 Critérios de avaliação do serviço
 Tipologia de clientes

Comportamento do Consumidor
Aplicando-o ao marketing, definimos comportamento do consumidor como o processo de decisão e a actividade física que os indivíduos realizam quando procuram, avaliam, adquirem e usam ou consomem bens, serviços para satisfazer as suas necessidades.

Este processo de decisão, pode ser simples ou complexo, dependendo do grau de importância do objecto em questão para o consumidor.

Variáveis Pessoais
Necessidades e Motivações
Maslow associa as necessidades à motivação humana, tendo criado a Teoria das Motivações Humanas.
Baseada num conjunto de cinco necessidades internas ou externas, quer sejam de carácter fisiológico ou psicológico.
A representação desta teoria é piramidal, sendo que na base estão as necessidades que se deve satisfazer primordialmente, e só após a sua satisfação se pode, naturalmente, avançar para a necessidade seguinte.

Variáveis Pessoais
Necessidades e Motivações
Usar um casaco no frio é uma necessidade básica.
Usar um casaco de pelo de Vison é uma necessidade de aceitação social, ou secundária.
Concluímos que as necessidades primárias não interferem na escolha ou determinação de um produto. As secundárias, sim.
No dia-a-dia as necessidades secundárias fazem os indivíduos escolherem determinada marca sem sequer saber o porquê.

Variáveis Explicativas –
Comportamento do Consumidor
Conflitos entre as diferentes motivações
Pode acontecer que as motivações de um indivíduo entrem em conflito. Estas motivações constituem um verdadeiro campo de forças cuja resultante determina o seu