marketing no varejo

INTRODUÇÃO

O comércio varejista ocupa um lugar de destaque no cenário da economia. A evolução deste tipo de comércio tem sido acompanhada pelos estudiosos de administração e marketing. O fenômeno da multiplicação de estratégias competitivas no mercado varejista é um ponto de destaque nos dias de hoje. Isto se deve, em grande parte, à grande disputa pelo consumidor. Este cada vez mais exigente e informado, tem à sua disposição uma variada oferta de artigos e apresenta diferentes perfis e hábitos. (KOTLER, 1998)
Entre táticas competitivas que as empresas varejistas têm adotado, estão as redefinições de loja ou serviço oferecido, com a ampliação de suas atividades tradicionais, e a segmentação e especialização em segmentos específicos de mercado.
Qualidade de atendimento e serviços oferecidos são mais valorizados que a variedade de produtos e preços, os quais tendem a ser muito parecidos. Esta é uma outra característica marcante do comércio varejista.
A adequada negociação exige satisfação de ambas as partes — comerciante e freguês — porque se um dos lados não for atendido em sua expectativa, a relação tende a se romper.
Num cenário altamente competitivo, valer-se dos recursos oferecidos pelo marketing significa um fator que distingue o êxito do fracasso. Propostos como a de fidelização dos clientes e do valor atribuído pelos consumidores à relação custo/benefício da compra têm sido mais explorados pelos integrantes do setor, resultando em trabalho estratégico de marketing das empresas varejistas. (HOOLEY, SAUNDERS E PIERCY, 2001)
Empresas que atuam no varejo, além da preocupação com a escolha de produtos e mercados, deverão se especializar no conhecimento do consumidor/cliente e suas necessidades e desejos, destacando-se o processo de comunicação recíproca. Tal modelo de comunicação implica conhecer os clientes como indivíduos, considerando todos e cada um com suas preferências, interesses e sua personalidade única.
O velho modelo de vendas “de