Marketing de relacionamento

1 INTRODUÇÃO

Quando se ouve falar em “relacionamentos”, encontra-se atualmente um marketing voltado para essa fundamentação. O marketing possui hoje uma rica variedade de conceitos e ferramentas que podem ser utilizadas visando o sucesso e crescimento contínuo da empresa. Além de procurar manter um relacionamento em longo prazo duradouro a empresa pode utilizar uma base de dados para conhecer seus clientes e procurar satisfazer suas necessidades
O Marketing de Relacionamento representa uma nova postura na interação entre uma empresa ou entidade e seus clientes.
Até a metade dos anos 90, a maioria das organizações (havia exceções, sempre felizmente há exceções) concentrava seu esforço no sentido de colocar no mercado, mais rápida e amplamente, os seus produtos e serviços, auferindo com isso maiores lucros. Concretizado o negócio, dava as costas para os seus clientes, já que a sua preocupação era sempre buscar novos consumidores e não preservar, necessariamente, os que já havia conquistado. A experiência demonstrou (e a concorrência acirrada entre as empresas tornou isso mais óbvio) que a satisfação do cliente não se resume à aquisição de produto ou serviço, mas na sua avaliação contínua após a venda. Mais ainda: ele espera que a empresa possa continuar prestando-lhe atendimento, e de qualidade, mesmo após ter-se encerrado o processo de aquisição. Ou seja: a relação entre uma empresa e seu cliente é para sempre: se isso não ocorre, ele tende a procurar outros produtos, outras marcas, outros fornecedores.

O Marketing de Relacionamento parte deste princípio e desta constatação e pratica o conceito de fidelização do cliente. Investe, prioritariamente, na manutenção do cliente já conquistado , embora, é óbvio, não descarte a conquista do cliente potencial, porque esta cada vez mais difícil conquistar clientes novos e cada vez mais fácil perder os que já se possui.
O Marketing de Relacionamento apóia-se em bancos de dados inteligentes que permitem um