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QUE TIPO DE NEGOCIADOR VOCÊ É?
Negociar é uma arte. Chega aos melhores resultados quem estiver melhor preparado e quem conhecer bem o perfil dos envolvidos no processo – o que requer saber também qual o seu perfil e como você atua em uma negociação.
Para Roberto Fialkovits, professor da BBS Business School no Brasil e em Angola, é importante levantar o máximo de informações sobre os interesses e características da parte adversária. O especialista lembra os quatro perfis de negociadores, listados pelo autor Carlos Alberto Júlio no livro A Magia dos Grandes Negociadores: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico.
O pragmático, em geral, é bastante decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente crítico, impaciente e insensível. Já o expressivo é criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo, porém, superficial, exclusivista, impulsivo e inconstante. O chamado afável é bastante amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, mas também fingido e ineficiente. Por fim, há o analítico, que costuma ser sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, indeciso, meticuloso, teimoso e perfeccionista.

“Se você pelo menos descobrir a formação da outra parte, já ajuda”, diz Fialkovits. De acordo com o acadêmico, um engenheiro, por exemplo, tem grandes chances de ser analítico. Formados na área de marketing ou de administração, temas ligados ao comercial ou ao público, costumam ter o perfil expressivo.
O pragmático, explica o professor, não segue exatamente uma fórmula, mas geralmente não possui habilidade com a parte comercial, pode ter cargos mais elevados, como a presidência de uma empresa. O afável é aquela figura que ajuda a fazer a ponte entre as equipes, ouve bastante, não afronta.
O pior perfil para se lidar em uma negociação, segundo o professor, é o analítico. “Ele não dá nenhum sinal de satisfação ou insatisfação durante o processo.” Outra dica é usar esses perfis e fazer uma composição de forças. “Vale misturar os