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As 10 melhores estratégias para fechar grandes vendas

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$ 19,50, e de repente seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$ 500, você acabou de ir para o lado das grandes vendas.

Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes que a decisão final seja tomada. Uma grande venda geralmente leva várias visitas e telefonemas antes de ser concluída. E ela geralmente envolve um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado temos um comprado profissional. Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra.

Venda você serviços com um fee mensal de R$ 500, ou um jatinho executivo de dez milhões, você já deve saber se já foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Se você ainda não sabe, terá certeza absoluta assim que chegar lá.

Para aqueles que já chegaram ao seleto grupo do topo, e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, esta semana convidamos a Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar suas dicas nesta área:

1. Faça sempre com que o processo da compra avance: Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita, ou um telefonema. Geralmente temos diversos passos intermediários, que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com antecedência quais ações você quer que o prospect tome, para que você tenha certeza de que o processo da venda está realmente avançando.

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam: Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita numa grande venda, e usasse a técnicas da alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se você fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é capaz que você seja jogado para fora do