funcionograma

Negociação
Em um processo de negociação temos diferentes atores ou partes que procuram uma solução que satisfaça seus interesses. Para isto é necessário saber quais são suas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado durante todo o processo de negociação;
A negociação envolve dois ou mais atores interdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de chegar a um confronto conforme será ilustrado na charge abaixo se deve buscar conjuntamente um acordo, uma solução, ou seja, criando a Zona Possível de Acordo (ZOPA).

Na ilustração da charge acima fica bem claro que o estilo de negociação utilizado pelo negociante é o uso da força física, algo que na vida real em teoria não deveria ser utilizado. Desta maneira o contador não estava preparado para este “tipo” de negociação tendo como resultado possivelmente a utilização de uma melhor alternativa sem acordo (MASA).
Independentemente do tipo da negociação utilizada sendo elas a negociação integrativa onde os negociadores manifestam desejos de lucro mútuo e alta cooperação ou a negociação distributiva onde os negociadores demonstram uma cooperação fraca e, inclusive, em alguns casos extremos, essa cooperação não existe ocasionando sempre o GANHA/PERDE. Para que haja sucesso na negociação é de extrema importância seguir as fases da negociação: Preparação, Argumentação/Discussão, Proposta e a Barganha desta maneira não será necessário a utilização de um “poder de persuasão” conforme ilustrado na charge abaixo:

*Desculpe, Sr. e Sra. Binney, como seu contador, eu não estava preparado para este tipo de negociação

**Seu tempo está quase esgotado, se você não concordar com o nosso mandato, eu vou voltar para o curral