Flix

Técnicas comuns de elicitação
Nome da técnica Descrição Como se proteger
Provocação
É um comentário que desperta a atenção da fonte e provoca, de forma intencional, uma resposta. Ao responder, o elicitador encaixa outra técnica.
Em geral, essa técnica leva o elicitador a falar algo sobre si mesmo.
Mostrar-se interessado no elicitador, e fazer mais perguntas sobre o que ele está falando, mostrando simpatia e interesse. Isso desconcerta o elicitador. Quid pro quo
É uma troca – o elicitador oferece uma informação, e a tendência natural do alvo é falar de sua própria experiência. Mostrar-se interessado no elicitador, e fazer mais perguntas sobre o que ele está falando, mostrando simpatia e interesse. Isso desconcerta o elicitador. Apreciação
A maioria das pessoas tem dificuldade em receber elogios ou créditos por algo que elas fazem, mesmo que seja merecido. A técnica explora esta “fraquesa” e em resposta, a fonte tende a explicar porque não merece todo o crédito e fala mais do que devia.
Simplesmente agradecer, e dizer que está feliz que o elicitador gostou. E, a partir daí, perguntar sobre o que o elicitador faz, qual o interesse no assunto que foi exposto, e mudar de assunto.
Instinto a se queixar Tira proveito quanto a tendência que as pessoas têm em não colocar filtros quando estão aborrecidas ou desapontadas. Identificar quais as formas de desabafo que funciona melhor para si mesmo, como escrever um e-mail furioso e apagá-lo, ou as pessoas com quem realmente pode desabafar.
Repetição de palavras É uma das técnicas de “active listening”, no qual o elicitador repete algumas palavras da fonte ou usa um sinônimo. Isso encoraja a pessoa a falar.
A tendência da fonte é mover-se para áreas / assuntos com os quais se sente desconfortável em discutir. Se sentir que não deveria discutir um assunto, não o discuta. Mude de assunto, e tente falar sobre a experiência

BIBLIOGRAFIA
• Nolan, John A. III – Confidential: Uncover Your