etrategia de negocios

Estratégias de
Negociação

Professor(a) Titular: Norberto Fernando
Kuchenbecker*

* É Doutor em Gestão de Negócios pela Universidade Federal de Santa
Catarina (UFSC), Mestre em Administração pela Universidade Federal do Paraná (UFPR), Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas, pela
FAE Business School, e Especialista em Administração de Marketing, pela Universidade da Região de Joinville (UNIVILLE/ISPG). Na área de ensino, possui experiência como professor, coordenador de curso, diretor acadêmico e diretor administrativo. Atualmente, é professor universitário de cursos de graduação e pós-graduação e avaliador ad hoc do Ministério da Educação.

Problemas e soluções na negociação
Negociador: analisar se há ou não problema na negociação e onde exatamente ele está.
Às vezes o problema é o próprio negociador.
Problemas em situações antigas e mal resolvidas.
Oportunidade para resolver equívocos ou quem sabe até esclarecer alguma concepção equivocada.

Problemas e soluções na negociação
Ressalva, pedido de desculpas ou algo parecido.
Saber o que está acontecendo e como resolver a questão que está atrapalhando o avanço da negociação.
Intervenção de um mediador.
O foco está em quem é o culpado por causar determinada situação, em vez de focar na solução do problema.

Soluções baseadas nos tipos de negociadores
Fisher, Ury e Patton (2005) classificam os tipos de negociadores em brandos, duros e baseados em princípios.
Brandos – veem os participantes como amigos, têm como meta o acordo, confiam nos outros, fazem ofertas, expõem seus limites, insistem em um acordo e costumam ceder às pressões.
Duros – veem os participantes como adversários, têm como meta a vitória, não confiam nos outros, fazem ameaças, enganam sobre seus limites, insistem nas suas posições e aplicam pressão.

Soluções baseadas nos tipos de negociadores
Baseados em princípios – veem os participantes como solucionadores de problemas, têm como meta um