ESTUDO DIRIGIDO MKT RESULTADOS N2

CURSO: ADMINISTRAÇÃO COM ENFASE EM MARKETING
DISCIPLINA: MARKETING DE RESULTADOS
PROF. FRANCISCO PEREIRA

NOME:_______________________________________________________

ESTUDO DIRIGIDO PARA AVALIAÇÃO N1

1 Explique o que é “cross selling”. Como ele pode ser utilizado nas empresas?

é uma técnica de vendas na qual um vendedor tenta vender aos seus clientes já existentes, outros produtos e serviços para lá daquele que originalmente levou à relação de clientela.

Pode ser utilizado para:
Rendibilizar mais a base instalada de clientes;
Fidelizar a base instalada de clientes, ao satisfazer as suas necessidades suplementares, evitando assim que ele tenha contacto com outros fornecedores;
Sai mais barato e é mais fácil vender mais aos mesmos clientes, que captar clientes novos.

2 Explique o que é “up grade”. Como ele pode ser utilizado nas empresas?

Venda de uma versão melhor ou atualizada de um produto já adquirido, pode ser utilizado para tentar fazer com o cliente compre mais, lhe oferecendo produtos com mais recursos do que os já adquiridos.

3 O que é PRM e quais suas etapas?

melhorar retorno sobre MKT de conquista.

4 O que é recencia, freqüência e valor? Com pode ser utilizado por uma empresa?

A Recência engloba as técnicas para estudos e análises de desempenho com base na data no último pedido do canal e indiretamente no ciclo médio de pedido dos clientes finais (a ele relacionado). Por exemplo, um determinado canal (representante), em média, à cada 30 dias deverá enviar pedidos (ação que a Matriz espera deste canal).
A Freqüência permite avaliar e trabalhar o desempenho de canais através da análise da quantidade de pedidos que cada canal ( ex. representante) faz (ou deveria fazer) em um determinado período. Pode-se apurar, por exemplo, todos os canais que já fizeram mais de 50 pedidos no ano ou nos últimos 30 dias, bem como, através do volume de pedidos mensura-se a freqüência do cliente final também.
O Valor do pedido médio pode-se saber quem são os