Estudo de casos

ESTUDO DE CASO – O OUTRO LADO DA MESA Humberto começou a trabalhar como vendedor há 10 anos na empresa Afrodite S. A, que atua no ramo têxtil e de confecções. Ele é o mais experiente e faz parte de uma equipe de 5 vendedores. Sua função é atender uma zona especializada em grandes organizações, tais como cadeias de lojas, supermercados e lojas de departamentos. Seu setor responde sozinho por 60% do faturamento da equipe de vendas. O supervisor de Sérgio era um gerente de grande competência, muito hábil nas funções de planejamento e controle. Era, na opinião dos que trabalhavam com ele e de outras pessoas da empresa, o tipo de homem com autoridade indiscutível. A intervalos regulares, Sérgio chamava cada um de seus vendedores e lhes dizia o que fazer, com base numa lista de assuntos pendentes que atualizava continuamente. Infalivelmente daí a uma semana, Sérgio chamava o vendedor para cobrar-lhe o cumprimento de suas determinações. A experiência ensinara a os membros da equipe que o compromisso deveria ter sido cumprido ou, em caso contrário, uma justificativa muito convincente deveria estar pronta. A maior parte dessas determinações dizia respeito aos índices de desempenho da equipe de vendedores.
Sérgio consultava permanentemente um mapa onde esses índices estavam registrados, usando um código pessoal para anotar suas avaliações. Um ponto na frente do nome de um vendedor significava que a situação estava sob controle, um ponto de interrogação era um sinal de que o desempenho poderia melhorar, e um “x” em vermelho significava a necessidades de convocar o vendedor para dar explicações sobre um desempenho abaixo das expectativas. A equipe de Sérgio havia desenvolvido ritos cordiais de convivência. Freqüentavam as casas uns dos outros e, às vezes tomavam chope na esquina após o expediente. Essa situação perdurou até que Sérgio foi convidado a ocupar uma posição superior em outra área da empresa, e Humberto foi escolhido para ficar em seu lugar. Paralelamente,