estudo de caso

A NEGOCIAÇÃO E O MITO DO GANHA-GANHA-ESTUDO DE CASO

RESPOSTAS

1-Em um processo de negociação, os lados podem ser divergentes, ou seja, diferentes quanto aos meios para finalizar uma negóciação ganha-ganha, porém tem em comum, ou seja se convergem quanto aos fins da negociação, isso provocará que ambos os lados possam ceder alguma coisa, para que cheguem a um acordo satisfatório para ambas as partes.

2- Para chegar a um acordo favorável para ambas as partes, uma saída sensata seria o método cede-cede, pois dessa forma ambos lados cederia algo, de forma que nenhuma se prejudicassem.

3- Cobertor: No primeiro momento tentamos utilizar a tática de expor todos nossos objetivos e quais serão os meios, para podermos avaliar o nível do outro negociador, caso ele entre em acordo com o que queremos daí sim abriremos mão de alguns critérios menos relevante.

Colchete: Na tentativa de atrapalhar as ideias do outro negociador, poderemos critícar o que ele deseja, com objetivo de chegar um resultado, que poderá não gostar, porém chegará ao objetivo principal que é fechar o acordo, não importando o que aconteceu.

Intimidação: Ameaçaremos a outra parte, sempre que necessário, para que estabeleça quem está no comando da negociação.

Silêncio: Talvez o silêncio seja a estratégia mais difícil de lidar, pois quando não nos colocamos a favor ou contra a uma situação, a outra parte tende a falar mais, e não saberão quais serão nossos objetivos.

Drible: Quando os negociadores utilizam essa tática mostram para o negociante que ele não está muito interessado naquilo que esta sendo negociado mais na verdade o seu alvo e aquela negociação, assim o negociante pensando que o negociador não está muito interessado o faz perder um pouco a cabeça da negociação e tendo que fazer algumas objeções e concessões para chamar a atenção do negociador, assim ele sempre acaba perdendo.
Autoridade Limitada: Esse modo de se fechar um negócio e muito usado pois coloca que o