Estudo de casa

Vender almofadas fofinhas em shoppings salvou fabricante da falência.

A FOM, fabricante de pufes e almofadas, conseguiu um feito diferente para o segmento: inovar o produto por meio da tecnologia. A empresa desenvolveu as microperólas de plástico (poliestireno), que proporcionam melhor acabamento e mais conforto no enchimento. No entanto, o investimento não garantiu sucesso imediato. E a empresa quase fechou as portas.
Antes de se tornar uma marca presente nos principais shoppings do país com seus itens descolados e confortáveis, dois erros na tentativa de emplacar a inovação quase comprometeram o negócio, segundo o fundador Sidney Rabinovitch; estruturar o crescimento da empresa em cima de um único grande cliente e supor que o preço do produto seria bem aceito.
Criada em 2002, a empresa fabricava pufes e almofadas que eram vendidos por uma grande rede de móveis e decoração e por algumas lojas multimarcas. O grande cliente garantia bom faturamento, mas o objetivo do empreendedor era ampliar sua atuação no mercado.
Depois de muita pesquisa e investimento, ele chegou à fórmula das micropérolas. O que ele não contava, entretanto, é que a rede de decoração dispensaria o produto por considerá-lo caro demais. Rabinovitch, procurado por uma rede concorrente, passou a vender a novidade para um novo cliente.
Depois de quase quebrar, empresa mudou de estratégia

O fornecimento para duas concorrentes; embora os produtos vendidos para cada uma fossem diferentes, provocou um desgaste e os contratos com a principal cliente de Rabinovitch foram cancelados.
“Foi período muito difícil. Essas vendas representavam 68% do faturamento. Na época, eu estava investindo numa fábrica, para tirar a confecção de casa e profissionalizar o negócio e precisava do dinheiro”, diz o empreendedor.
A estratégia de Rabinovitch para vencer a dificuldade, então, foi apostar na marca própria. “A partir de 2004, com uma sede formal, começamos a participar de feiras para fazer divulgação e