Estratégia do Oceano Azul

Cap. III
Terceira Fronteira: Examine a cadeia de compradores

Os concorrentes estão sempre em torno de uma definição comum de quem é o comprador alvo. Em muitos casos quem esta pagando pelo produto não é o usuário final onde entra os influenciadores. Agentes de compra de uma empresa se interessam por preços baixos, enquanto usuários prezam a qualidade e facilidade do produto, e varejistas se importam com reposição de produtos e formas de financiamento. Então em quem deveríamos investir como comprador? Ou seja, as empresas procuram os grandes clientes e geralmente se concentram nos compradores, mas nem sempre atingem a fatia certa do mercado. É preciso pesquisar os clientes e desenhar novas práticas e começar focar grupos ate então ignorados. Foi o que aconteceu com a Empresa Dinamarquesa Novo Nordisk produtora de insulina que criou um oceano azul em seu setor. Boa parte da indústria farmacêutica concentra a atenção aos principais influenciadores: os médicos, porém os pacientes encontravam grande dificuldade com a aplicação da insulina ao manusear seringas e administrar doses, então a Novo Nordisk resolveu se concentrar nos pacientes, criando a Novopen, a caneta parecia uma caneta-tinteiro com um cartucho de insulina que permitia o paciente trouxesse consigo numa pequena unidade doses de medicamento para uma semana, a caneta permitia que até pacientes cegos controlasse e aplicasse a insulina em si mesmo, podendo levar suas canetas até mesmo no próprio bolso. Isso transformou a empresa em uma provedora de cuidados diabéticos. A nova oferta visa os usuários e não os influenciadores. Muitos outros setores dispõem de oportunidades semelhantes para criar oceanos azuis, para isso é preciso questionar definições convencionais sobre quem pode e deve ser o comprador alvo.

Quarta Fronteira: Examine as ofertas de produtos e serviços complementares

Poucos produtos e serviços são usados no vácuo, geralmente outros produtos afetam seu valor. Na maioria dos