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Aliança Estratégica
Uma aliança Estratégica ocorre quando duas ou mais organizações têm conexões duradouras, substanciais, que as fazem funcionar de acordo com a percepção de um interesse único e compartilhado. Partes comprometidas:
-Desejam que uma relação se prolongue indefinidamente.
-Estão dispostas a se sacrificar para manter e cultivar a relação
Três condições favorecem uma aliança estratégica:
-O alvo tem necessidades especiais
-O parceiro em potencial está bem capacitado a atender essas necessidades
-O parceiro em potencial pode erguer barreiras de saída
Alianças suprem necessidades a montante e a jusante para criar vantagem competitiva duradoura, levando ao lucro.
Alianças se baseiam em uma expectativa de continuidade, que cresce com comunicação mútua, poder equilibrado e mais interesses combinados de ambas as partes.
Relações antigas podem ser mais frágeis do que parecem, porque as partes podem não se comunicar o suficiente, na falsa crença de que não precisam disso.
Embora não saibamos como produzir comprometimento com certeza, sabemos que alianças requerem dependência mútua e a percepção de mútuo comprometimento.
Para formar suas percepções, as empresas confiam mais em ações, principalmente do pessoal de campo, do que a alta gerência anuncia. Em particular, buscam garantias, que são investimentos específicos na empresa parceira.
Garantias tornam o doador mais dependente do alvo, porque:
-motivam o doador a apoiar a relação
-geram valor produtivo real que é difícil de encontrar
-sinalizam ao parceiro uma intenção de comprometimento.
Empresas atentam para o histórico, tanto o próprio quanto o subjacente à reputação de uma empresa por negociações justas com membros do canal.
A base de uma aliança é a confiança, uma combinação de confiança na honestidade da outra parte com o interesse genuíno dela em seu bem-estar.
Confiança, por sua vez, floresce em condições de satisfação com os resultados não econômicos associados à ausência de