Estilo de negociações

Introdução

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, á medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.
Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.
O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Warderley ( 1995) E Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um estilos para se obter êxito nas negociações.

Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes,Gottschalk,Matos Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e defletes entre os estilos elaborados por estes autores.

Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.
Os autores MIRANDA, WANDERLEY e JUNQUEIRA consideram negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir futuras negociações sejam concretizadas.
Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores.
OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira, alia a capacidade que o indivíduo tem de