Ergonomia

A gestão da demanda faz a diferença no grau de competitividade das empresas nos mais diversos segmentos! Estarei tratando especificamente das organizações no ambiente da concorrência perfeita ou quase perfeita (excluindo os segmentos do monopólio ou oligopólio), com referência a ambientes em que o cliente pode e deve escolher os seus principiais fornecedores de produtos e serviços (leia-se parceria), baseado em fatores que também ajudam na sua própria competitividade! Os principais fatores analisados no momento da decisão de compra pelos clientes podem ser divididos em: Qualidade, Preço e Serviços.

A qualidade pode ser definida como premissa básica dos produtos ou serviços que atendem as necessidades do cliente. Neste caso, a qualidade passa a ser necessidade básica para fazer parte do rol de fornecedores qualificados (literalmente) a participar do grupo de portfólio dos fornecedores do cliente!

O preço é necessariamente definido pelo mercado (de novo, literalmente), salvo se o produto for um lançamento de um determinado segmento sem similar (leia-se inovação), onde com o tempo, após a natural entrada de produtos similares ou substitutos, o preço tenderá a ser definido pelo mercado.

Com a inclusão de determinados serviços que agregam valor ao cliente, pode-se perceber certa diferenciação do preço de mercado, desde que o cliente esteja disposto a pagar por estes serviços aqui já nota-se sinais de que os serviços ao cliente são os principais diferenciais na forma de agregar valor ao mesmo e influenciar nas suas decisões de compra, já que a qualidade e preços são percebidos como “commodities” no processo descrito.

Na verdade, quanto maior for a maturidade do cliente ou do segmento de negócio, a tendência é uma fuga da leitura pontual do custo unitário para a leitura do “trade-off de custo”, ou seja, uma leitura do custo total do negócio.

Podemos identificar importantes serviços que agregam valor ao cliente em uma gestão de demanda eficaz. A gestão da