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Como vender valor?

Dia 22 de Agosto tem Curso de Vendas em São Paulo! "De Vendedor para Gerente de Clientes", simplesmente o melhor curso de vendas do Brasil. Ponto! Inscrições aqui.
Tem cliente que sabe o preço de tudo e o valor de nada. Se não puder educá-lo, caia fora!
O que leva um marmanjo que nunca dirigiu um carro da Ferrari, que nunca entrou em um carro da Ferrari, que nunca sentou na frente de um volante de um carro da Ferrari, e muitas vezes nunca sequer tocou em um carro da Ferrari, acreditar de pé junto que um carro da Ferrari vale 1 milhão de reais?
Afinal, o carro da Ferrari tem as mesmas quatro rodas, cadeiras, limpadores de para-brisas, vidros traseiros e dianteiros que um Golzinho da Volkswagem, certo?; na verdade, o Golzinho tem várias coisas que o carro da Ferrari inclusive não tem, como possibilidade de levar os filhos no banco de trás em cadeirinha apropriada, porta-malas espaçoso e uma rede de mecânicas autorizadas instaladas em todo o país.
O consumidor NUNCA usou a Ferrari mas ACREDITA que a Ferrari é melhor do que o fusquinha que ele usa. Como a turma da Ferrari conseguiu construir esse tipo de percepção?
A primeira resposta da galera é sempre "A Ferrari usou propaganda!".
Mas será verdade???
Quantas propagandas sobre a Ferrari você já viu no intervalo da novela das oito, ou nas páginas da revista Veja, ou em um encarte na Folha de São Paulo, ou em um spot de rádio na Jovem Pan?
A Ferrari NUNCA fez propaganda dela mesmo em lugar algum.
Propaganda não cria esse tipo de percepção.
O tiozinho acredita que a Ferrari vale 1 milhão de reais porque ele ouviu centenas de HISTÓRIAS sobre a Ferrari contadas por diferentes pessoas.
Marketing boca-a-boca?
Sim, mas vai além.
O marketing boca-a-boca ROLA quando existe alguma história a ser contada sobre um produto.
Histórias vendem!
Histórias emocionam.
Histórias humanizam os produtos, serviços e empresas.
Ninguém faz marketing boca-a-boca sobre características e benefícios de um