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Segmentação de Mercado
Clientes são pessoas que fazem parte de uma sociedade com determinada organização política, econômica e cultural e que acumulam experiências ao longo da vida; tem perfil e personalidade próprios e uma forma de interpretar a realidade a sua volta, combinando razão, sentimentos, emoções em suas decisões e atitudes. Mas são todos clientes que buscam satisfazer suas necessidades e desejos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003) o marketing gera o que chamam de “orientação filosófica”, definindo quais as necessidades de seus grupos consumidores que devem ser atendidas. Os clientes do mercado esportivo são os torcedores, um grupo constituído por indivíduos com necessidades, comportamento e motivações de compra diferentes. Portanto, as organizações se perguntam: como conquistar, satisfazer e manter clientes tão diferentes?
A heterogeneidade dificulta a elaboração de ações que garantam a satisfação dos desejos e necessidades de todos os consumidores. A segmentação do mercado é a ferramenta que divide o mercado alvo em grupos potenciais de consumidores com características em comum que provavelmente possuem o mesmo comportamento de compra (WEINSTEN, 1995).
Segmentação é o meio utilizado pelo marketing para dividir o mercado em diferentes grupos formados por clientes com necessidades, desejos e atitudes similares. Assim, o mercado alvo é segmentado em grupos relativamente homogêneos, porém bastante distintos entre si. A grande quantidade de clientes com necessidades e desejos diferentes, a necessidade e o desejo pelo tratamento único e diferenciado, a crescente das exigências do consumidor e a enorme quantidade e variedade de produtos disponíveis e com padrão de qualidade cada vez mais homogêneos são algumas das características dos mercados modernos que justificam a segmentação.
Kotler e Keller (2006) utilizam quatro técnicas de segmentação:
a) Segmentação demográfica: divide o mercado em grupos de variáveis básicas, como idade, ciclo de vida da