Diversos

June 14, 2011

PROSPECÇÃODECLIENTES

Se você usa o telefone como ferramenta de comunicação e venda, não pode deixar de ler este artigo.
FOTO: NICOLAS
VIGIER

Script ou Roteiro de Vendas?
Saiba o que funciona. Leia + aqui
Por Evandro Fernandes

Mesmo já tendo escrito sobre
Prospecção 2.0 que remete a uma venda muito mais inteligente e ainda escrevendo Prospecção 3.0, o telefone continua sendo uma das ferramentas de trabalho mais utilizadas por qualquer equipe comercial, seja no Brasil ou no exterior. Ter uma ferramenta a disposição na empresa e saber utilizá-la são duas coisas distintas.
O mesmo vale para as novas tecnologias: O que escrever no mural do Facebook? Ou do twitter? O que falar ao telefone quando você estiver com um descisor ou prospect por exemplo?

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Neste momento entra em cena um poderoso recurso de vendas que foi abolido por muitas equipes comerciais em decorrência do uso massificado do famigerado telemarketing. Mais quem disse que script é o mesmo que um roteiro?
O que você diz quando um vendedor o aborda em uma loja de departamento? “ Estou só olhando”. O que você ouve quando apresenta qualquer proposta ou orçamento? “Nossa o preço de vocês está muito caro!” .
Todas essas situações já são bem conhecidas de qualquer profissional de vendas e o interessante é que a diferença

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entre um profissional de vendas e um iniciante está exatamente na resposta dada a qualquer das situações apresentadas anteriormente. Ou seja, os melhores teem sempre uma
“resposta pronta” para qualquer situação de objeção dada pelos prospects. O mesmo vale para uma simples ligação telefônica com quem nunca nos viu, precisa nos dar a oportunidade para visitá-lo e até mesmo comprar algo sem nos conhecer muito bem. Como fazer isso?
Bom, todo o processo é uma longa história, mas o objetivo deste pdf é somente fazer com que o prospect aceite sua visita.