danone

A) Como a Empresa pode utilizar terceiros (Intermediários) e mesmo assim manter controle de informações de vendas e ações nos clientes?
R.: Considerando que tais intermediários são importantes para diminuir os custos de transação é importante considerar que “as principais funções dos membros do canal estão assim relacionadas: a) reunir informações sobre clientes atuais e potenciais, concorrentes, outros participantes e forças do ambiente de marketing” (CARVALHO, 2013 apud KOTLER, 2009, p. 33). Desta forma, é importante salientar que o canal (distribuidor) é obrigado a atender a função básica de vender cumprindo o pressuposto de informar, caso o distribuidor não apresentar condições de prestar o serviço de distribuição informando o fabricante ele não estará apto a prestar este serviço. Uma forma de manter atualizadas as informações dos clientes é o fornecimento periódico de relatórios que indiquem informações precisas sobre os clientes ativos e clientes potenciais, feito, logicamente, pelo distribuidor – importante requerer um plano para “ganhar” as novas contas, desta forma, o fabricante pode direcionar suas estratégias de acordo com o potencial da região.
Outra forma de obter informações dos aspectos gerais do negócio, no caso da DANONE, é estruturar um plano de pesquisa de qualidade feita por meio da INTERNET utilizando as redes sociais levantando informações sobre a qualidade do produto e atendimento da rede.

B) Você concorda com a estrutura implementada pela empresa, separando canais de atendimento a grandes clientes x pequenos varejistas e grandes cidades x pequenos municípios? Comente. R.: Sim, estamos de acordo, segundo o Professor NEVES (2009) “Até 2005 grande parte do volume de vendas era concentrado em dois canais: KA (Key Account) e vendedores independentes: lojas com mais de 10 check outs”. Desta forma os canais eram restritos e não contribuíam para o aumento da capilaridade e subsequentemente o aumento das vendas. Segundo o mesmo autor