Conceitos importantes na negociaçao

Conceitos importantes na negociação

A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista.

1. Segundo Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores usam 5 conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.

• Acordo - Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

• Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

• Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

• Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. (A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle).

• Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que proposta apresentada está calcada em referências.

2. Para Fischer (1993), elementos-chave em uma negociação.

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em

• Acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

• Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam informações entre si.

•