Comportamento do consumidor
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D ISCIPLINA DE MARKETING
P ROF. A NTENOR R OBERTO Ariadne Christie
O
C ONSUMIDOR I NDIVIDUAL
QUE O
C ONSUMIDOR
BUSCA ?
Satisfação das necessidades fisiológicas, de segurança, integração, status e realização.
Necessidades e Hábitos de Consumo a compreensão do comportamento humano se faz através da análise de suas necessidades. A motivação advém dos drivers (forças propulsoras consciente ou inconscientes que levam a pessoa à ação).
N ECESSIDADES E T IPOLOGIAS DE M OTIVOS
O S M OTIVOS
Primários: necessidades biológicas, ligados à sobrevivência.
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Secundários ou Aprendidos:
Inatas – nascem com o indivíduo. Universais – comuns a todas as pessoas. Não Direcionais – não possuem nenhum tipo de solução para problemas criados. Insaciáveis – nem todas as necessidades podem ser totalmente satisfeitas.
M OTIVAÇÃO
Internos ou Incentivos:
A motivação interna empurra a pessoa a ação, ao contrário de uma motivação incentivada, onde uma pessoa é puxada através de desejos.
A CONTRIBUIÇÃO DAS C IÊNCIAS S OCIAIS
Antropologia estuda as culturas primitivas e documenta como a sociedade soluciona seus problemas de diferentes formas; Psicologia estuda cientificamente as atividades do homem individualmente e em conjunto com outros indivíduos; Sociologia estuda os homens instituições como membros de grupos. e
A P SICOLOGIA E O C OMPORTAMENTO DO C ONSUMIDOR
M OTIVOS E N ECESSIDADES
Conscientes e Inconscientes
Há diversas definições de motivos, necessidades ou desejos do consumidor, sendo a de Maslow a mais ordenada, dividida em cinco categorias: Fisiológicas – necessidades básicas. Segurança – física e psicológica. Amor / Relacionamento (Participação e Afeição) – casamentos, amizades. Estima – identificação de grupos. Auto Realização – aquisição de novos conhecimentos, satisfação estética, potencial...
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P IRÂMIDE DE N ECESSIDADES