Comportamento do consumidor

COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR

CAPÍTULO 15:

A INFLUÊNCIA DO CONSUMIDOR E A DIFUSÃO DE INOVAÇÕES

Cada consumidor responde de forma diferente a novos produtos, seja ele realmente novo ou simplesmente novo para aquele consumidor em questão. É fato que todo consumidor sofre uma influência informal no processo decisório de compra que vai desde a busca de informações do produto/serviço, podendo se manifestar até mesmo diretamente na efetivação da compra. Por tudo isso se faz necessário o uso de estratégias de marketing diferenciadas para promover novos produtos e serviços junto a cada segmento de consumidor. A comunicação boca a boca ou o processo de liderança de opinião é a influência sofrida pelo consumidor pelos amigos, vizinhos e por todas as pessoas que o cercam. É importante que o profissional de marketing saiba tirar o melhor proveito possível tanto do influenciado quanto do influenciador para que em cima disso ele planeje novas ações promocionais, lance novos produtos, reinvente um produto em declínio. Enfim, para que ele utilize da melhor forma toda a informação obtida para manter a competitividade, podendo até diminuir a fatia de mercado da concorrência e conseqüentemente trazer mais lucratividade pra sua empresa. A liderança de opinião é o processo em que o líder influencia informalmente as ações ou atitudes de outras pessoas que, por sua vez, podem ser solicitadores ou receptores de opinião. Essa influência é interpessoal, informal e acontece entre duas ou mais pessoas, sendo que nenhuma delas é fonte direta de vendas e ganhos para a organização. Pode se dar pessoalmente, pelo telefone ou virtualmente, mas nos últimos tempos esta última opção cada vez mais faz parte desse contexto principalmente considerando-se as redes sociais e a possibilidade de respostas mais imediatas em relação a informação que se quer. As pessoas que buscam ativamente informações e orientação sobre