Comportamento do consumidor

– Comportamento do Consumidor

=> Considerando um produto ou serviço fictício, voltado a consumidores organizacionais, imaginem que vocês são responsáveis pelo seu marketing. Dissertem sobre como o conhecimento das etapas do processo decisório de consumo do produto em referencia seria útil na montagem de sua estratégia de marketing. Como vocês fariam para conseguir mais informações e detalhes sobre este processo?

Com responsáveis pelo marketing da empresa, devemos reunir conhecimentos especializados e experiência sobre as características específicas do mercado e dos clientes. A características genéricas do do consumidor organizacional são:

1 - O processo de compra é estruturado e por vezes tem a intervenção de várias pessoas. Para compras de elevado valor constituem-se comissões de compra.
2 - Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor.
3 - As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. As organizações geralemente dispõem de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e os formam para poderem comprar melhor.
4 - As decisões são influenciadas pela razão
5 - O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito. Em consequência do menor número de clientes e do seu maior poder de compra os fornecedores muitas vezes adequam as suas ofertas às necessidades específicas dos seus clientes.
6 - Os negócios são demandam vários contatos.
7 - Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades.
8 - A compra é tendencialmente direta, ou seja, compradores organizacionais preferem comprar mais dos fabricantes do que dos intermediários.

As etapas do comportamento do consumidor organizacional, segundo Kotler são:

1- Reconhecimento do problema – descoberta da necessidade por alguém na organização;
2- Descrição da necessidade geral – características gerais dos itens e quantidades;
3- Especificação do produto – elaboração das