Como Superar Objeções em Vendas

Como Superar as Objeções em Vendas

Por que os vendedores se assustam com as objeções? Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar com as objeções, devem ser de pleno domínio dos profissionais de vendas, porém, saber lidar adequadamente com as objeções é vital, pois é a fase da venda em que muitos vendedores fracassam. Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receber objeções é o que fazem as “vending machine” no saguão de um aeroporto ou as gôndolas num supermercado. O custo para se manter um vendedor em um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é fácil ajudar o cliente a comprar.
Pense em uma objeção como um pedido de mais informações. Objeções não devem ser vistas como resistência.
A pior objeção é aquela que não é manifestada. A postura adequada diante das objeções é ter em mente que elas são excelentes oportunidades para se descobrir como os clientes pensam.
São
preciosos feedbacks que proporcionam a possibilidade de respostas que venham solucionar os problemas dos clientes. Mas atenção, procure sempre conhecer a verdadeira objeção, pergunte sempre que possível “por quê?” e esclareça.

Tenha equilíbrio emocional
Por que as objeções em vendas são tão temidas?
Porque representam o risco de não vender. O problema é que objeção não resolvida ou mesmo mal-entendida compromete qualquer venda.

Quanto mais tensos estivermos, maior será nossa vulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, uma das coisas que podemos fazer é nos prepararmos o melhor possível para lidar com as objeções.
Vejamos a seguir sete dicas práticas:

1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente.
Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção.
Exemplo:
- Este tecido é muito grosso.
- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.

2. Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que