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Episódio 6: Guia do Formando

Resolver problemas

Resolver problemas

Ouvir uma objeção do cliente não significa que tenha perdido uma venda. Poderá não realizar todas as vendas, mas certamente poderá conseguir mais se souber como resolver os problemas do cliente.
Na verdade, se tiver concluído todas as etapas anteriores do processo de vendas com sucesso, não irá receber muitas objeções. Mas, se não tiver estabelecido uma relação, não tiver realizado a avaliação das necessidades e não tiver apresentado a solução certa, pode ter a certeza de que ouvirá algumas objeções. Lembre-se: as objeções são a maneira do cliente dizer que não vê qualquer benefício com a solução que lhe apresentou. O seu objetivo é garantir que o cliente beneficie.

Esteja preparado:
Se já ouviu uma objeção, irá ouvir novamente. Esteja pronto com uma boa resposta. Seja o primeiro a reconhecer as objeções
• Por vezes, a melhor abordagem é levantar a objeção antes que o cliente o faça.
• Mencione que alguns apresentaram algo
[problema] semelhante e, em seguida, resolva-o.

Mantenha o relacionamento: Se perder o relacionamento, irá perder a venda.
Permaneça relaxado e mantenha o seu cliente feliz.

"Vou pensar sobre isso."
•"Importa-se que eu lhe pergunte do que gostou mais sobre este produto?"
• "Posso colocar-lhe uma questão?" "Do que é que não tem bem a certeza?"

"É muito caro"
• "Importa-se que eu lhe faça uma pergunta? O preço. É mais do que pensava que [o produto] vale ou é mais do que esperava gastar hoje?"

Condições vs. Problemas
Devem ser cumpridas as condições da venda (por exemplo, características específicas). Os problemas podem ser ultrapassados em muitos casos. "Posso ter um disconto"
• "Não, mas nós dá-mos garantia de tudo o que vendemos, se chegar a casa e algo não estiver bem, traga o produto de volta e resolveremos a situação., desde que esteja tudo em condições de venda.
Quer levar um?"

Outras informações importantes:
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Certifique-se de que aborda a objeção real. Tente