Como Organizar Vendas

O que vamos ver

• Bases
• Estruturas
Organização por Território
Organização por Clientes
Organização por Produtos
• Realidade Brasileira
Situação
Dificuldades
Principais Vantagens
• Perspectivas

Administração de Vendas
Organização - Vendas

Administração de Vendas

D. Formas mistas

C. Por Produtos

B. Por Cliente

A. Por território

Pode ser estruturado de 4 formas diferentes :

6. Visão da empresa como um todo.

5. Próximo a Finanças e Contabilidade.

4. Foco no Planejamento. ( Previsão de Demanda ?)

3. Colaborar ativamente com a produção de idéias.

2. Interação departamental.

1. Relacionamentos harmoniosos, internos e externos.

Bases principais do Departamento:

Administração de Vendas

> flexibilidade dentro da região
> responsabilidades definidas e demarcadas.

> redução de custos de visitas

> custos maiores para uma atuação produtiva e controlada.

Desvantagens > estrutura complexa de comando

Vantagens

Recomendada para empresas que vendem para clientes +/homogêneos e de certa forma concentrados em regiões.

Vendedores são responsáveis pelo desempenho do território.

Territórios definidos são atribuídos aos vendedores.

Liderada por um Gerente Regional que controla um Gerente Distrital.

Baseada na Divisão Geográfica por cidade,estado,país, região, etc.

Estrutura por território

Administração de Vendas

> melhor percepção das necessidades dos clientes
> serviços com mais foco

> maior proximidade dos clientes

> Maior dificuldade em definir itinerário de atendimento.

> viagens específicas à determinados clientes.

Desvantagens > maior custo de atendimento

Vantagens

Clientes são divididos por : tipo de indústria,tamanho,commodities, etc

Vendedores atuam com um certo número de clientes fixos.

Clientes com diferentes necessidades de consumo .

Usada quando os clientes são muito diferentes uns dos outros.

Baseada na divisão por clientes , independente da