Adm De vendas

SUMÁRIO

1. Quais são os tipos de vendas
2. Como podemos organizar a força de vendas
3. Referências 1. Quais são os tipos de venda?

Entendemos como 4 os tipos de venda: Consultiva, Impulsiva, Sugestiva e de Relacionamento.

Vemos que uma compra segue um processo psicológico:
• Percepção de uma necessidade;
• Intenção de compra;
• Busca de alternativas;
• Escolha de uma alternativa;
• Compra;

Então ao perceber a necessidade de uma compra entra em cena o profissional de vendas que utiliza um dos 4 critérios que são a compra Consultiva, Impulsiva, Sugestiva e de Relacionamento. Vamos falar sobre cada uma.

Na Compra Consultiva o cliente precisa do apoio do vendedor, para esclarecer dúvidas e ajuda-lo a encontrar o produto certo para suas necessidades. Alguns vendedores classificam este cliente como confuso, pois não sabe o que quer e muda várias vezes de opinião. O vendedor deve atendê-lo com paciência, tentando descobrir através de perguntas específicas seu gosto para a partir destas informações orienta-lo corretamente.

Na Compra Sugestiva ou venda casada como alguns vendedores costumam chamar. Nesta compra o vendedor procura ampliar o que está sendo comprado, sugerindo produtos complementares de interesse do cliente. Ex: Na compra de uma calça oferecer um cinto, etc. O cliente nesta compra ouve, pensa e pondera, por isso ao atende-lo seja claro, e aceite as observações e sugestões feitas por ele.

A Compra de relacionamento só ocorre com vendedores que procuraram conquistar a confiança do cliente (pode ser a conquista da confiança por parte da empresa onde o vendedor atua). A venda de relacionamento constrói a lealdade de clientes e estes voltam sempre.
O cliente de relacionamento não se expõe , gosta do vendedor (ou produto) que gere segurança, gosta de ter tudo explicado nos mínimos detalhes. Independente do tipo de venda, os profissionais da área devem saber que produtos são bens tangíveis padronizados em sua maioria, e serviços