Como organizar sua força de vendas

Como Organizar sua Força de Vendas?
Por José Carmo Vieira de Oliveira
21/07/2009
O volume de faturamento da sua empresa depende, antes de mais nada, da equipe de vendas. Os vendedores eram considerados há pouco tempo, os "parentes pobres" do marketing. Na sua organização isso deve ser diferente. Veja as dicas de como organizar a sua força de vendas de forma e estruturar um departamento ímpar.
Antes, o pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes. Usavam-se apresentações decoradas e técnicas desgastadas que já não funcionam. Hoje, o mercado exige uma equipe de vendas concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente. Tradicionalmente, os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto.
Se um vendedor traz, constantemente, dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele traz mais dinheiro do que os outros, é indispensável. O que se espera do novo vendedor é que ele saiba negociar parcerias, que seja capaz de, com o cliente, fazer as contas de quanto é que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, idéia ou serviço.
De que depende a organização da força de vendas? A estrutura do departamento de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores:
- dimensão da empresa;
- produto ou serviço a ser comercializado;
- especificidades;
- grau tecnológico;
- clientes;
- dispersão geográfica dos atuais clientes;
- clientes-alvo;
- modelos de organização da equipe de vendas.
É com base nas características, da pequena empresa, acima descritas que se opta por uma das seguintes formas básicas de organização, planejamento e projeção da equipe de vendas:
Geográfica
Distribua os elementos da sua equipe pelas zonas geográficas que considera mais relevante. Cada vendedor tem uma área de trabalho e vende todos os produtos da empresa.
- Vantagem: com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as