Casos de estudo

Casos
Criar valor para os clientes significa não somente fabricar produtos e serviços melhores, mas também ajudá-los a obter esses produtos e serviços mais facilmente.
Como cada vez mais e mais produtos eram despejados no mercado, uma única loja não conseguia disponibilizar todos eles aos clientes. Assim, as lojas começaram a se agrupar em centros de compras ou shoppings centers, oferecendo mais opções aos consumidores. Quando a concorrência pelo dinheiro dos consumidores aumentou, alguns varejistas começaram a oferecer preço baixo para atrair os compradores das lojas de departamentos, que apresentavam preços mais altos. No início, as lojas de descontos reduziram seus serviços, a ponto de eliminar balconistas, instalaram-se em locais mais baratos e passaram a operar com recursos espartanos. Posteriormente, algumas dessas lojas de descontos começaram a seguir os passos das lojas de departamentos, ou seja, passaram a reunir uma determinada quantidade de produtos em lojas grandes, tal como os atacados.
2. Explique como as lojas de departamentos, os shoppings centers, as lojas de desconto e os atacadistas criaram valor para o cliente. 1

1. Martha e os investidores da Trap-Ease perceberam que estavam diante de uma oportunidade única. De quais informações eles precisavam para avaliar essa oportunidade? Como você acha que o grupo 2

Assim, Preston decidiu desenvolver um outro programa, que ele chamou de ‘Avon Select’. Esse programa consistia de um catálogo e um número de telefone para discagem grátis, que permitia a venda direta. Uma pesquisa da Avon revelou que sua cliente média tinha 45 anos e uma renda familiar anual inferior a 30 mil dólares. O objetivo da Avon era alcançar clientes mais jovens com uma renda mais alta. Preston achava que, com o catálogo e o número de discagem gratuita, a empresa cortaria a idade média do cliente para 38 anos e aumentaria a renda familiar para mais de 30 mil dólares. A Avon apoiou o programa lançando uma campanha nacional que